Trends und Entwicklungen im Ferienhausmarkt

Bereits seit mehr als 10 Jahren berate ich Unternehmen der Touristikbranche zu marketing- und vertriebsstrategischen Themenstellungen sowie zur Weiterentwicklung deren Geschäftsmodelle. Um so mehr hat es mich gefreut, die Veranstaltung “IDEAS4HOLIDAYHOMES – Die Zukunft des Ferienhausgeschäftes kleiner und mittelständischer Agenturen” am Freitag, den 13.! November moderieren zu dürfen. Die Veranstaltung war ausverkauft und in einem vollem Konferenzraum konnten es sich dennoch alle Beteiligte “gemütlich machen”.

Der Verband Deutscher Ferienhausagenturen VDFA e.V. hat zu dieser Expertenrunde nach Seeheim-Jugenheim in das Lufthansa Trainings & Conference Center eingeladen, um die Zukunft des Ferienhaus-Tourismus zu diskutieren. Neben den Ferienhausagenturen waren eine Reihe von Unternehmensvertretern zu den Spezialgebieten SEO, Usability-Conversion im Online-Marketing (Tiscover), Spezialisten von Onlinebuchungs- und Portalbindungssystemen (z.B. HRS Destination Solutions) sowie ebenso Vertreter von großen Buchungsportalen (z.B. booking.com) eingeladen.

Die Branche und insbesondere Ferienhausagenturen bewegt eine Reihe von Fragestellungen. Im Rahmen von – in Teilen intensiver – Diskussionen wurden die folgende Aspekte diskutiert:

• David gegen Goliath?: Sind die große Buchungsportale wie booking.com oder auch e-Domizil die richtigen Partner für Ferienhausagenturen? In welchem Vermarktungsmix sollten die Agenturen mit den “Großen” zusammenarbeiten?
• Welche SEO-Maßnahmen sind notwendig und wie viel Zeit sollte man sich in seiner täglichen Arbeit dafür nehmen? Welcher der ca. 200 Stellhebel im SEO sollten höher priorisiert werden als andere?
• Welche Aspekte der User Experience stellen auf einer Website die relevantesten dar?
• Was umfasst ein effektives Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und wie könnte ein umfangreiches CRM systemtechnisch abgebildet werden?

Ein Highlight des Tages war der Vortrags des Geschäftsführers der Tiscover GmbH, Ronald Felder, der die Top-Showstopper des Online-Marketing auf Basis von Auswertungen tausender von Websitebesuchern von tisvover.com sowie anderen HRS-Webseiten ausgewertet hat und die Highlights präsentierte.

Der Erfolg und damit die Conversion Rates (CR) von Webseiten von Unterkünften werden insbesondere von diesen 9 Erfolgsfaktoren getrieben:

1. Integration von Unterkunftsbewertungen
2. Aussagekräftige Gastgeberinformationen
3. Beschreibende Zimmerinformationen (mind. 7 Bilder, Ausstattungsbeschreibung, Storytelling)
4. Keine Festlegung auf einen bestimmten Anreisetag bzw. keinen Mindestaufenthalt
5. Durchgängige Online-Buchbarkeit (keine Anfrageformulare!)
6. Keine Beschränkung auf Anzahlungen mit Kreditkarten
7. Content is King: Authentisch, echt und auf den Punkt gebrachte Inhalte. Z.B. kurze, knackige sowie authentische Unterkunftsbeschreibungen. Vermeidung von Hochglanzfotos, die gestellt wirken.
8. Website-Fähigkeit für mobile Endgeräte: Die eigene Website und damit auch der Buchungsprozess sollte voll responsive sein – auch mit Smartphones und Tablets sollte alles optimiert dargestellt und also auch mit allen mobilen Endgeräte wie Smartphones und Tablets
9. Schnelle Ladezeiten der Webseite (unter 2 Sekunden).

Beeindruckend sind in diesem Zusammenhang die Auswirkungen der Erfolgsfaktoren auf die Conversion Rate (CR) der Website: So führt bspw. die Festlegung eines bestimmten Anreisetages (z.B. Anreisetag nur Samstag) eines Unterkunftsobjektes dazu, dass die CR um 30% ! zurück geht. Auch die Festlegung eines bestimmten Mindestaufenthaltes (z.B. Aufenthaltsdauer mindestens 7 Tage) oder der Aspekt einer notwendigen Anzahlung per Kreditkarte führen zu einer Reduzierung der CR um etwa 20% auf der Webseite!

Das war nur eines der vielen Highlights der Vortragenden.

FAZIT

Die intensiven und interessanten Diskussionen zeigten, dass die Ferienhaus-Branche eine Reihe von Dingen bewegt: Von der Optimierung der eigenen Ferienhaus-Webseite mittels geeigneter SEO-Maßnahmen, die Entlastung der eigenen Organisation über die Optimierung von Arbeitsprozessen, die verstärkte Konzentration auf neue Vertriebskanäle und Schnittstellen zu Buchungssystemen sowie der Ausbau geeigneter bzw. gezielter Direktmarketing-Maßnahmen (z.B. Newsletter etc.).

Darüber hinaus wurde aber auch klar, dass viele Ferienhausagenturen häufig von dem (all)täglichen, operativen Geschäft so vereinnahmt werden, dass oft kaum mehr Zeit bleibt für die hier diskutierten Aspekte konsequent zu verfolgen. Und: Es gibt nicht den richtigen Weg, sondern das Bündel der richtigen Maßnahmen und die Konzentration auf die relevanten Maßnahmen stellen die Grundlage für ein erfolgreiches Geschäft im Ferienhausmarkt dar.

In  Summe hatten wir sehr intensive und interessante Diskussionen mit einem positiven Feedback aller Teilnehmenden. Und ein weiteres Ziel konnte – so meine ich – erreicht werden: Ein “gefühltes” Näherrücken zwischen dem bereits erwähnten David, also den Ferienhausagenturen, und dem vermeintlichen Goliath, sprich den traffic- und marktanteilsstarken Buchungsportalen.

Wie mir die geschäftsführende VDFA-Präsidentin, Monika Kowalewski, mitteilte, soll auch im Herbst des nächsten Jahres die Veranstaltungsreihe IDEAS4HOLIDAYHOMES fortgeführt werden.

Dr. Hagen Sexauer
Ich bin Geschäftsführer und Managing Partner der Managementberatung bench-breaking.com. Ich liebe neue Technologien, die Online-Welt und die mit der Digitalisierung in Zusammenhang stehenden Herausforderungen für Unternehmen. Neben den klassischen Management-Themen habe ich eine hohe Affinität zu „digitalen“ Projekten. Hierzu zählen insbesondere die Entwicklung und Umsetzung von (Online-)Geschäftsmodellen für Start-ups und Unternehmen sowie Projekte aus dem Mobile- und Social Media-Umfeld.
Darüber hinaus bin ich selbst Gründer einiger Start-ups (z.B. DIGITALHEROES, swipybay.de) und unterstütze Start-up-Teams als Business Angel.